Como integrar uma boa gestão de vendas em sua empresa
Você sabe qual é o segredo das maiores empresas de vendas do mundo? A resposta é bem simples, não existe nenhum. As maiores companhias do mercado conquistam seu destaque e reputação através de diversas estratégias e, o mais importante, uma boa gestão de vendas.
Atualmente, como todo bom empreendedor deve saber, a concorrência está ficando cada vez mais acirrada, muitas táticas de venda estão sendo criadas e adaptadas ao mundo digital. Entretanto, existem aquelas empresas que conseguem se sobressair dos demais, tudo por conta de sua gestão de vendas e ótimos resultados.
Isso faz com que o negócio renda maiores lucros que, consequentemente, está interligado com as vendas. O que está por trás desses resultados que toda empresa almeja alcançar são as equipes bem preparadas, ter um profissional que lide com o gerenciamento comercial pode render ótimas conquistas e aumentar a reputação da companhia.
Porém, não são todas as empresas que conseguem implementar uma gestão de vendas de alta qualidade, e por conta disso, fica cada vez mais complicado lidar com o mercado de negócios atual. Assim como em outro artigo que abordamos sobre CS (Customer Success) e CX (Customer Experience), a gestão de vendas é algo extremamente necessário para o sucesso de uma organização.
Hoje, você verá a verdadeira importância de uma boa gestão de vendas, quais são as etapas de todo o processo e como conseguir transformar os seus funcionários nos melhores da área.
O que é gestão de vendas
A gestão de vendas é um conjunto de ideias e ações que procuram aperfeiçoar o desenvolvimento e as estratégias da equipe de vendas, visando melhorar a coordenação das etapas envolvidas e a implementação de novas estratégias de vendas.
Ela faz com que a empresa tenha maior capacidade de atingir suas metas constantemente, sem correr os riscos de ficar fora da curva planejada. Se engana quem pensa que a gestão de vendas é limitada apenas à organização, planejamento e gestão das equipes comerciais, ou seja, que estão diretamente ligadas ao processo de venda.
A gestão de vendas faz com que todas as áreas de uma empresa estejam interligadas de alguma maneira, seja de forma direta ou indireta. O setor de marketing é um ótimo exemplo disso, eles são os responsáveis por coletar os dados que os vendedores recebem de seus clientes, possibilitando a criação de estratégias para agradar essas pessoas e atrair novas oportunidades.
Outra grande vantagem que a gestão de vendas pode implementar em uma empresa é a facilitação de identificar problemas e encontrar soluções para otimizar as vendas. Isso permite que o gestor responsável pela área defina as melhores estratégias para alcançar os resultados esperados.
As principais funções da gestão de vendas
O gestor de vendas possui diversas responsabilidades, montar, gerenciar e liderar a equipe de vendedores são algumas delas. No geral, o profissional tem que possuir a capacidade de lidar com todos os processos que fazem parte de uma venda.
Algumas de suas responsabilidades são:
- Estabelecer uma meta de vendas;
- Administrar as cotas individuais e coletivas;
- Criar estratégias e planos de venda;
- Acompanhar o progresso e analisar os dados;
- Supervisionar a organização e o treinamento dos funcionários;
- Ter controle das contas-chave;
- Recrutar, contratar e demitir os colaboradores de vendas.
Algumas dessas atividades podem estar atreladas com outras áreas da empresa, a parte de contratação e demissão, por exemplo, são responsabilidade do RH na maioria das empresas. Mas, podem ocorrer casos em que o gestor de vendas tenha que arcar com essa responsabilidade.
Os 3 processos da gestão de vendas
Existem três etapas que são responsabilidade de um gestor de vendas dentro do fluxo de vendas. O Fluxo pode variar de acordo com a companhia, o produto e até mesmo pela localidade, no entanto, essas três etapas que serão apresentadas são os pilares de todo o setor comercial.
Veja a seguir os processos envolvidos:
Montagem da equipe
Uma equipe de vendas é, com certeza, a principal base de uma companhia, é graças a ela que os clientes conseguem adquirir seus produtos e, consequentemente, aumentando o lucro da empresa, possibilitando que os chefes invistam cada vez mais.
Por conta disso, é vital que os funcionários dessa área da empresa tenham conhecimento de sua importância, e que eles possuam todas as ferramentas necessárias para progredir cada vez mais no mercado atual.
Levando isso em consideração, um bom gestor de vendas deve saber que, ao fazer o onboarding de novos funcionários, o tempo é um dos maiores aliados, ou seja, não apresse o período de treinamento dos colaboradores, faça com que todas as suas dúvidas sejam respondidas, não importa quanto tempo leve.
Além disso, um vendedor não deve ter apenas as habilidades de vendas, o conhecimento sobre o produto que será oferecido é crucial para que os clientes sintam-se atendidos por um profissional que realmente entende do assunto, ter isso em mente é excelente para a gestão de vendas.
É um fato que, quanto maior o número de pessoas em uma equipe, maior é a chance dos planejamentos e estratégias se desalinhar. Levando isso em consideração, é necessário que a gestão de vendas possua uma abordagem sistemática que diminua a possibilidade de erros, as frases prontas são ótimos exemplos.
Uma boa gestão de vendas deve liderar a equipe de vendas para o sucesso através de metas ambiciosas, mas que sejam possíveis, afinal somos apenas humanos, todos temos limitações.
Tendo isso em mente, para que a equipe de vendas tenha ótimos resultados é preciso:
- Definir as metas;
- Distribuir funções;
- Estabelecer cotas e objetivos.
Definir as estratégias de vendas
A segunda etapa após montar uma equipe promissora e definir as metas, é iniciar as vendas. E para que isso seja possível, é necessário que a equipe possua um planejamento para seguir. Como já foi dito anteriormente, quanto mais sistemático for o processo, menores são as chances de falhas.
Toda empresa possui um fluxo de vendas que consiste em uma série de diversas tarefas que tem a missão de vender os produtos aos clientes. Possuir um funil de vendas aumenta a facilidade das negociações, resultando assim em uma probabilidade maior de fechar as vendas.
É extremamente importante que o vendedor tenha a possibilidade de acompanhar suas metas e progresso, já que certamente o vendedor se sentirá mais motivado para superar seus números e atingir seus objetivos, tanto coletivos como individuais.
Gestão de vendas e sua análise
Por último, mas não menos importante, os relatórios as vendas são ferramentas que possibilitam a compreensão dos resultados vindos das estratégias e planos traçados anteriormente, além de possibilitar o acompanhamento da evolução dos colaboradores envolvidos no processo.
Outra utilidade desses relatórios é a resposta de perguntas frequentes dos superiores da empresa, como quais tarefas estão sendo melhor executadas e quais são os próximos passos.
Conclusão
A gestão de vendas é algo que toda empresa que trabalha com um produto ou serviço precisa ter, ela é responsável por acompanhar todo o processo de venda, definindo metas e objetivos, montando a melhor equipe de vendas possível e criando relatórios baseados nos resultados obtidos, sua importância é clara para qualquer empresa que deseja se destacar no mercado atual.
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