Você já parou para pensar o que são gatilhos mentais? E para que eles servem?
Os gatilhos mentais são uma estratégia utilizada em Marketing de Conteúdo para atrair e converter potenciais consumidores.
É uma técnica de persuasão para ajudar a convencer determinada decisão, priorizando a experiência do seu potencial cliente.
“Motivação é a arte de fazer as pessoas fazerem o que você quer que elas façam porque elas o querem fazer.” – Dwight Eisenhower.
Cada gatilho mental possui determinada ação, de acordo com o seu propósito e o contexto no qual está inserido. Além de ser uma parte fundamental na construção da copy perfeita para incentivar o possível consumidor da melhor forma possível.
Fazer uso dos gatilhos mentais vai lhe ajudar tanto na área de Marketing para estabelecer um relacionamento fortificado com os clientes quanto na área de Vendas para aumentar os lucros e otimizar o tempo com a estratégia adequada para o seu negócio.
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são uma ferramenta bastante utilizada para atrair o público-alvo com o envio de estímulos para o cérebro com o intuito de auxiliar na tomada de decisão.
Como ser vivo racional e capaz de armazenar memórias tanto de curto quanto a longo prazo, a tendência em reagir a situações longe do poder de controle e que acontecem fora da sua própria redoma.
Situações que mexem com o lado emocional e psicológico que pode beirar:
- De forma positiva como alegria, entusiasmo, paixão, determinação, etc.;
- Ou de forma negativa como tristeza, frustração, desespero, raiva, etc.;
Tal emoção pode transportar para lembranças doces ou desagradáveis, basta uma fresta ou um simples estalo para reviver ou resgatar o momento.
Para que servem os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são fundamentais para esta transição de ativar o hipocampo (armazenamento de memórias) e o sistema límbico (controle e processo de emoções) a fim de encontrar uma solução para o problema em questão.
Tais gatilhos são usados para linkar no Marketing de Conteúdo no seu negócio para estabelecer e alimentar um diálogo saudável com o foco de facilitar o time de vendas.
Ao fazer Inbound Marketing para atrair consumidores com a divulgação de materiais utilizando as ferramentas do copy e dos gatilhos mentais:
- Blog;
- E-book;
- Podcast;
- Newsletter;
- Redes sociais (Twitter, Instagram, Facebook, TikTok, LinkedIN, YouTube);
- Vídeos;
- Entre outros.
Resumindo, os gatilhos mentais servem para ser um planejamento estratégico de caso pensado no conteúdo que deseja despertar emoções daqueles que são atraídos por uma palavra-chave, interesse ou por indicação.
Quais são os gatilhos mentais?
Para trabalhar com cada conteúdo e provocar a curiosidade na sua base de leads e nos potenciais clientes.
“O segredo do sucesso está na teimosia. Faça testes, mude sua forma de abordar seus clientes, use gatilhos mentais, se conecte emocionalmente antes de oferecer qualquer coisa e seja sempre íntegro e transparente… As pessoas gostam de histórias que as façam se identificar com você…”. – Angel Mancio.
É necessário focar na relevância do produto e o tema que deseja passar para ativar os gatilhos mentais certos no momento de captar atenção do seu público.
- Gatilho Mental de Autoridade
Quantas vezes você já não foi atrás de um especialista no assunto do seu interesse para sanar as suas dúvidas?
Isso acontece porque, geralmente, a melhor solução que atende todos os requisitos vem de alguém que possui experiência e conhecimento no mercado que atua.
É dessa forma que o gatilho mental de autoridade funciona, os potenciais clientes não querem um discurso bonito com frases de efeito para preencher tabela, querem resultados de que você é uma pessoa com experiência para ser uma figura de confiança.
A confiança é o ponto chave desse gatilho, sem ela, você mais falaria com as portas do que com o seu público ideal.
Foque em conquistar os seus potenciais clientes com apresentação de dados, estatísticas e histórias reais de inspiração e resiliência (experiência), além de transmitir segurança com o tema a ser discutido e depoimentos de clientes que adquiriram o produto e a sua jornada de compra.
- Gatilho Mental de Escassez
A sensação de perda não é agradável por deixar um sabor amargo na boca e ter a noção de que se não adquirir logo tal produto e/ou serviço, não encontrará mais e perderá a oportunidade.
O gatilho mental de escassez é voltado para aquele momento de querer algo que não pode ter, acaba mexendo com o emocional e causa uma dor profunda por não suprir a necessidade da sua dor.
Ao utilizar tal gatilho, você pode anunciar que há poucas unidades de um produto, contanto que a premissa seja verdadeira. Por exemplo, há apenas cinco ingressos do filme Spider-Man (Homem-Aranha) sobrando.
- Gatilho Mental de Prova Social
Quando foi a última vez que você foi assistir um filme/série ou leu um livro pela recomendação de outras pessoas fazendo críticas construtivas ou a quantidade de que a obra cinematográfica ou literária foi vista/lida.
É o sentimento de fazer parte de algo maior com pessoas com interesses em comum e ser aceito para participar.
Usar esse gatilho é para convencer os seus potenciais consumidores a adquirir tal produto e/ou serviço para fazer parte de uma comunidade que compartilha dos seus gostos.
Para exercer a estratégia do gatilho mental de prova social, exiba depoimentos, o número de pessoas que fizeram parte da experiência de ser um consumidor do seu produto.
Dê as cartas com figuras de autoridade que frequentaram o seu negócio ou apresente estatísticas, junte a razão (dados) com a emoção (histórias dos clientes).
- Gatilho Mental de Urgência
Quem nunca deixou algo para última hora que atire a primeira pedra!
É comum de nós seres humanos vivermos atarefados, sempre com pressa e a sensação de estarmos deixando passar algo, não?
O gatilho mental de urgência tem como finalidade dar avisos para acelerar o processo de tomada de decisão para que o cliente não caia no velho jogo da hesitação e pense demais sobre adquirir ou não o seu produto.
Ao fazer uso de tal gatilho, procure provocar sensações com mensagem estipulando certo prazo e cumpra com o que foi prometido. Por exemplo, libere um cupom de 5% nas compras de valor X até o final do dia.
Quando o tempo esgotar, o cupom deixará de ser viável como se fosse uma oferta relâmpago, onde tudo que é bom precisa acabar.
- Gatilho Mental de Comprometimento
Promessas são dívidas, não?
O gatilho mental de comprometimento gira em torno da garantia e de promessas, não faça nada que não possa cumprir com a sua palavra.
As garantias são um porto seguro de que se algo fora do esperado acontecer, terá algo que o cliente irá se assegurar para não ter prejuízo depois, além de ser uma forma para que não ocorra procrastinação no momento da compra.
“Promessas têm que ser cumpridas, se não vai ou não pode cumprir, não prometa”. – Lary Kramer.
Ao utilizar tal gatilho, tenha em mente que o seu foco é o cliente e a experiência dele durante a jornada de compra.
Se comprometa o quanto puder jogando a limpo com a verdade e a transparência para não perder a credibilidade ou pior ganhar má fama, pois quando você oferece um produto ou serviço, o primeiro item que o potencial cliente repara é o seu compromisso para com os clientes a fim de cumprir as expectativas desejadas.
- Gatilho Mental de Reciprocidade
Ajudar, ter empatia e não esperar nada em troca faz parte da virtude do ser humano, é ter a capacidade de ser gentil sem qualquer sombra de algo pairando sobre as suas intenções.
No entanto, esse ato de dar algo de graça, você acaba sendo retribuindo. Chame de karma, bondade, destino, lei divina, o que for… É nesse momento que o gatilho mental de reciprocidade age a favor das boas ações.
A utilização do gatilho mental de reciprocidade ter sucesso, disponibilize materiais gratuitos que vão enriquecer o conhecimento do potencial consumidor ou aquele brinde incrível para estreitar o laço com consumidor.
Tal cenário, terá grandes possibilidades de o cliente fechar negócio com você ao comprar aquele produto, assinar o serviço ou se inscrever no newsletter deixando as suas informações.
- Gatilho Mental de Novidade
Quem não gosta de estar por dentro do assunto, ainda mais quando é uma notícia ou história fresca para saber todos os detalhes?
Você deve querer, constantemente, provar coisas novas e sair da sua zona de conforto, não?
Com o seu cliente acontece a mesma coisa, ele está cansado de viver ou saber do mesmo assunto sem ter nada de novo para capturar a sua atenção.
É nesse momento que o gatilho mental de novidade vai ser a salvação para esquentar o seu negócio e trazer novos temas a serem pautados e executados como um teste, se obtiver sucesso, melhora a experiência do cliente.
Portanto, não tenha medo de se arriscar e trazer um diferencial, algo nunca visto no seu negócio para sair da mesmice constante e mostrar que ouve as sugestões ou está interessado no consumidor.
8. Gatilho Mental de Antecipação
Antecipar os movimentos e estar pensando com clareza com um olhar de longe, lembra muito as estratégias de xadrez, certo?
Isso também acontece no gatilho mental de antecipação de visualizar o futuro e as suas expectativas para colocar as ideias em prática, tanto que o gatilho mental anterior (novidade) pode agir em conjunto com esse aqui apresentado.
Deixe o seu público-alvo a par do que estar por vir com divulgações chamativas e interessantes para captar o interesse, você já deve ter visto estratégia em algum lugar, mas não deve lembrar onde… Deseja saber?
No filme da Cruella (2021), exatamente, da vilã icônica da moda, ela faz uso das estratégias de Marketing para se lançar no mercado e ser a melhor no que faz, uma de suas táticas é o gatilho mental de antecipação.
Mostre porque tal produto e/ou serviço será um valor de desejo para os potenciais clientes e como curar as dores que, talvez, eles nem sabiam que tinham.
Faz jus a expectativa e quando o produto e/ou serviço for lançado terá uma escala maior nas vendas.
9. Gatilho Mental de Exclusividade
Agora, você deve saber como é fazer parte de um grupo seletivo, onde ninguém entra assim como era quando criança e tinha segredos com seus melhores amigos que ninguém mais poderia ficar sabendo, certo?
O gatilho mental de exclusividade funciona da mesma forma ao saber de uma informação ou serviço, onde está concentrado um grupo seleto.
Esse tipo de gatilho dá uma sensação maior de poder como aqueles clubes dos livros Intrínseca ou mercado de luxo da moda, onde nem todos podem entrar porque precisa ter certa influência.
Algo fechado dando aquela sensação V.I.P, onde os seus potenciais clientes se sentirão especiais por fazer parte.
10. Gatilho Mental de Curiosidade
A curiosidade é um salva-vidas, mas também um defeito em certos casos, mas aqui não!
O gatilho mental de curiosidade desperta no lead a curiosidade para coletar informações e detalhes úteis para entender o que ele deseja comprar e guia-lo nessa jornada.
“A curiosidade nos faz aprender, descobrir e se surpreender”. – Mirely Lacerda.
Ao utilizar esse gatilho, tenha mente que as pessoas, geralmente, se interessam em assuntos controversos ou polêmicas, portanto, use a sabedoria para faz uso do gatilho.
Além de ser um gatilho capaz de romper tabus e fazer as pessoas, realmente, discutir sobre os assuntos que não estão acostumadas a expressarem a sua opinião.
Saiba mais!
Os gatilhos mentais serão uma das suas ferramentas estratégicas de vendas para atrair e converter o seu público, após esse artigo, você terá noção de qual gatilho usar para ser utilizado na sua campanha, redes sociais e nos seus materiais a serem divulgados.
Qual(is) gatilho(s) mental(is) você pretende utilizar no seu negócio?
Gostou do artigo criativo e cheio de gatilhos, leia mais em Investidores S/A.
