A criação de uma persona facilita o direcionamento de temas quando utilizamos um recurso interessante para a produção de material para o blog ou para as redes sociais de uma empresa. Trata-se da definição do cliente típico, com todas as principais características dos compradores.

Quando cumprimos esse desafio de criar e montar uma persona, ou mais de uma, se torna mais fácil se você conseguir fazer as perguntas certas. Depois, basta utilizar essas informações de forma produtiva para que toda ação e tomada de decisão sejam direcionadas àquele perfil.

Hoje nós te ensinaremos os motivos para construir uma persona e como fazer isso, além de explicar o que é exatamente! Então venha com a gente!

O que é persona?

Persona é um personagem semi fictício, baseado em dados e comportamentos reais, que representa o cliente ideal de uma marca ou empresa. Ela também é conhecida como buyer persona ou avatar. A persona orienta a criação de conteúdo e o Marketing Digital.

O objetivo é criar um perfil que sintetize as principais características dos clientes para que a marca consiga criar estratégias alinhadas ao seu público e capazes de atender suas demandas.

Para criar a persona, é preciso pesquisar: quem são os seus clientes, com o que trabalham, o que fazem durante o dia, como se informam, quais são suas maiores necessidades? Assim, a persona se embasa em dados, não em suposições da equipe de marketing.

A primeira menção ao termo persona é creditada a Alan Cooper em seu artigo científico de 1996, que seria publicado em 1999 em seu livro (dica de leitura no final do artigo).

Muitas pessoas que utilizam o conceito de persona desconhecem a origem do termo, na década de 90. Quando aplicada em um projeto já existente, a persona tem tanta importância no planejamento estratégico que traz em si um “ar” de inovação e se torna o condutor de todo o projeto.

Para Cooper, quanto mais específico é o mapeamento de uma persona, mais “ela se torna uma pessoa real nas mentes dos designers e programadores”.

Com o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo, o conceito se popularizou ainda mais. Hoje as personas são uma das principais ferramentas de planejamento para as marcas que centram suas estratégias no consumidor.

Por que criar uma persona?

A criação de personas é um passo fundamental dentro de uma estratégia de Marketing Digital de resultados: criamos personas para enviar a mensagem certa para as pessoas certas e, assim, termos maiores chances de sucesso.

Sem uma persona definida, é possível que em alguns casos sua estratégia se perca e você acabe falando português para quem só entende grego. Ou promovendo cortes de carnes para quem é vegetariano. Ou oferecendo um produto destinado à classe A para a classe C. Os exemplos são muitos!

Sendo assim, enumeramos alguns motivos que provam a importância da criação de personas para seu negócio:

• Determinar o tipo de conteúdo que você precisa para atingir seus objetivos;

• Definir o tom e o estilo de seu conteúdo;
• Ajudar a desenhar suas estratégias de marketing apresentando o público que deve ser focado;
• Definir os tópicos sobre os quais você deve escrever;
• Entender onde os prospectos buscam suas informações e como eles querem consumi-las.

Como cria-la?

1. Hipóteses de personas

Os perfis fictícios devem ser criados a partir das próprias ideias, informações e achismos que se tem sobre sua base de clientes. Reiterando, a construção leva em consideração o padrão comportamental, e não apenas os dados demográficos. 

Portanto, deve incluir não apenas a idade e gênero, mas também os anseios, demandas e suas dores do público. Como guia, existem inúmeros templates prontos.

2. Validar as hipóteses

Com as personas hipotéticas definidas, é a hora entrevistar seus clientes, para saber se as descrições conferem. Recomenda-se conversas de ao menos 30 minutos com 15 pessoas diferentes, usando quebra-gelos e perguntas abertas, para deixar o entrevistado confortável, e não influenciar suas respostas.

3. Eleger uma persona principal

Feitas as entrevistas, serão identificados 4 tipos de personas: 

• As que representam seus  consumidores; 
• As que não representam;
• Perfis novos que aparecem pouco; 
• Perfis novos recorrentes, que também podem representar sua base de clientes.

Entrevistas devem ser feitas para avaliar se os perfis que aparecem pouco representam ou não seu público, e os que não representam devem ser descartados. Como resultado do processo, o grupo que tiver mais problemas sanados pelo seu serviço e maior tamanho no mercado será sua persona principal, que te gera o maior retorno aos menores custos.

Conclusão

Depois de definir as personas, sua empresa está pronta para se comunicar da maneira mais adequada com seus potenciais clientes. O próximo passo é criar uma estratégia de relacionamento baseada na jornada de compra dessas personas.

Eu sei que você gostou de ler sobre personas, então acesse o blog Investidores S/A para ler mais conteúdos como esse e muitas outras coisas.