Margem de contribuição: descubra qual produto sustenta sua empresa e qual está afundando ela

O mês fechou com o maior faturamento do ano. A equipe comemorou, você pagou os fornecedores e, na hora de ver quanto sobrava para tirar da empresa, a conta não bateu. Vendeu mais e sobrou menos. Na maioria das vezes o problema está no que foi vendido: alguns produtos pagam a estrutura da empresa e outros consomem o que os primeiros trazem.

Quem separa um grupo do outro é a margem de contribuição. Ela mostra quanto sobra de cada venda depois de pagar os gastos que só existem porque aquela venda aconteceu: mercadoria, imposto sobre a nota, taxa de cartão, comissão, frete. A conta é preço de venda menos custos e despesas variáveis. Se um produto sai por R$ 80 e carrega R$ 36,80 de custos variáveis, ele deixa R$ 43,20 para pagar aluguel, salários e, depois disso, virar lucro.

O produto que sustenta sua empresa é o que deixa mais reais de margem no total do mês. O que afunda é o que tem margem negativa: cada unidade vendida tira dinheiro do caixa. Abaixo você vai calcular isso item por item, com números que fecham.

Quanto sobra de cada venda depois dos custos variáveis?

Pense em cada venda como uma pequena contribuição para as contas fixas do mês. O aluguel, a folha, o sistema e o contador chegam de qualquer jeito, vendendo muito ou pouco. Cada unidade vendida paga um pedaço disso. Quando a soma das contribuições passa dos custos fixos, a empresa dá lucro. Quando fica abaixo, dá prejuízo, mesmo com faturamento bonito.

O Sebrae resume o risco numa frase do material Margem de contribuição: quanto sobra para sua empresa?: "Se a margem de contribuição não é conhecida, a empresa pode estar vendendo muito e tendo prejuízo." É exatamente a cena do começo deste texto.

Por isso a margem de contribuição serve mais para decidir do que o lucro líquido. O lucro mostra o resultado do mês inteiro, tudo misturado. A margem mostra o que cada produto, cada cliente e cada desconto fazem com esse resultado.

O que entra como custo variável e o que fica no fixo?

O cálculo só presta se você separar bem os dois grupos. Uma pergunta resolve quase todos os casos: se eu vender uma unidade a mais, esse gasto aumenta? Se aumenta, é variável. Se continua igual, é fixo.

Custos e despesas variáveis

• Mercadoria revendida ou matéria-prima usada no produto.
• Embalagem, etiqueta e insumos gastos por unidade.
• Impostos sobre a venda (no Simples Nacional, a alíquota do DAS sobre o faturamento).
• Taxas de cartão, de marketplace e de meios de pagamento.
• Comissões de vendedores e representantes.
• Frete pago pela empresa em cada pedido.

Custos e despesas fixos

• Aluguel, condomínio e IPTU.
• Salários e encargos da equipe fixa.
• Pró-labore dos sócios.
• Contador, sistemas, internet e telefone.
• Marketing com verba mensal definida.

Alguns gastos ficam no meio do caminho, como a energia de uma pequena fábrica. Classifique pelo comportamento que pesa mais e mantenha o mesmo critério todo mês. O erro mais comum é esquecer imposto e taxa de cartão na conta dos variáveis. Parecem pouco, mas em muitos negócios somam 10% do preço ou mais.

Como calcular a margem de contribuição em reais e em percentual

A fórmula em reais é direta:

Para comparar produtos de preços diferentes, use o percentual, que os contadores chamam de índice de margem de contribuição. Ele diz quanto de cada R$ 1 vendido fica para pagar os fixos e gerar lucro:

A margem do mês é a margem unitária vezes a quantidade vendida. Tire os custos fixos e você chega ao lucro operacional:

Exemplo: a loja que fatura R$ 36 mil e lucra R$ 1.440

Imagine uma loja que vende um produto por R$ 80. A mercadoria custa R$ 28. A loja paga 6% de imposto sobre a venda e 5% de taxas de cartão e plataforma.

1. Imposto: 6% de R$ 80 = R$ 4,80.
2. Taxas: 5% de R$ 80 = R$ 4,00.
3. Total de variáveis: R$ 28 + R$ 4,80 + R$ 4,00 = R$ 36,80.
4. Margem de contribuição: R$ 80 − R$ 36,80 = R$ 43,20.
5. Em percentual: R$ 43,20 ÷ R$ 80 = 54%.

Agora o mês inteiro. A loja vende 450 unidades e tem R$ 18.000 de custos fixos.

A loja fatura R$ 36.000 e lucra R$ 1.440, 4% do faturamento. Um mês um pouco mais fraco e ela fecha no vermelho. Olhando só o faturamento, ninguém percebe o aperto.

Qual produto sustenta a empresa e qual está afundando ela?

Quase nenhuma empresa vende um produto só. Cada item tem sua margem, e o resultado depende da combinação do que saiu no mês, o chamado mix. É aqui que muito empresário se perde, porque olha para o que mais fatura e não para o que mais deixa.

Exemplo: uma outra loja, com quatro produtos. O produto D é vendido num marketplace por R$ 50. A mercadoria custa R$ 30, o imposto de 6% dá R$ 3, a comissão do marketplace de 18% dá R$ 9 e a loja banca R$ 10 de frete grátis. Total de variáveis: R$ 52.

Leia a tabela pela última coluna. O produto A é o que sustenta a loja: R$ 8.640 de margem no mês. O B é o que mais fatura (150 × R$ 120 = R$ 18.000, contra R$ 16.000 do A) e mesmo assim deixa R$ 3.240 a menos. O C tem percentual bom, mas vale pouco em reais por unidade e depende de volume. O D está afundando a loja: cada venda tira R$ 2 do caixa, R$ 300 no mês, fora o tempo de separar, embalar e responder cliente.

Esse tipo de buraco aparece até em quem cresce rápido. No primeiro episódio da sexta temporada do Shark Tank Brasil, em 2021, a criadora da marca de lingerie plus size G.G.Rie mostrou vendas online em alta, mas não conseguiu responder às perguntas dos investidores sobre a margem de lucro e o lucro líquido da última linha de produtos. Saiu do programa sem nenhuma proposta, segundo a cobertura da Exame. Não por acaso, entre as dicas que os analistas do programa Diogo Garcia e André Mainart deram à mesma revista para quem vai fazer pitch está conhecer os números de custos, margem e receita.

O que fazer com cada produto

• Margem negativa: suba o preço, corte o frete subsidiado, leve a venda para um canal mais barato ou tire o item de linha. Antes de cortar, veja se ele puxa a venda de outros produtos no mesmo pedido.
• Margem baixa, mas positiva: ele ainda ajuda a pagar os fixos. Só vale cortar se o espaço, o estoque e o esforço de venda forem para um item melhor.
• Margem alta em reais: é onde a equipe deve gastar energia comercial e onde o marketing deve apontar.

Cuidado com a comissão. Se o vendedor ganha sobre faturamento, ele tende a empurrar o B, que tem ticket maior. Se a equipe troca 100 vendas de A por B, o faturamento sobe R$ 4.000 (100 × R$ 40 de diferença de preço) e a margem cai R$ 720 (100 × R$ 7,20). Pagar comissão sobre margem, ou com pesos diferentes por linha, corrige isso.

Se a margem de um item está baixa desde a origem, o ajuste começa no preço. Os guias de como precificar um produto e de markup mostram como montar o preço a partir dos custos.

Quanto um desconto de 10% tira da sua margem?

Mais do que parece. A mercadoria custa o mesmo com ou sem desconto, e o imposto e a taxa caem só um pouco. Quase todo o desconto sai da margem.

Volte ao produto de R$ 80 da primeira loja e aplique 10% de desconto:

• Novo preço: R$ 72.
• Imposto (6%): R$ 4,32. Taxas (5%): R$ 3,60. Mercadoria: R$ 28.
• Variáveis: R$ 35,92.
• Nova margem: R$ 72 − R$ 35,92 = R$ 36,08, cerca de 50% do novo preço.

O preço caiu 10% e a margem em reais caiu de R$ 43,20 para R$ 36,08, uma queda de 16,5%. Para manter os mesmos R$ 19.440 de margem total, a loja teria de vender 539 unidades em vez de 450, quase 20% a mais.

Como a margem define quanto você precisa vender

O ponto de equilíbrio é a quantidade de vendas em que a margem total paga exatamente os custos fixos. Lucro zero, prejuízo zero. Ele sai direto da margem de contribuição:

Na primeira loja, R$ 18.000 ÷ R$ 43,20 = 416,7. Ela precisa vender 417 unidades para empatar, ou R$ 18.000 ÷ 0,54 = R$ 33.333 de faturamento. Como vende 450, está só 33 unidades acima do empate.

Com o desconto de 10%, a margem unitária cai para R$ 36,08 e o ponto de equilíbrio sobe para 499 unidades. A mesma loja, vendendo as mesmas 450 unidades, passaria a ter prejuízo. Para simular esses cenários com os seus números, use a calculadora de ponto de equilíbrio.

Como aumentar a margem sem espantar o cliente

A margem só se mexe por três caminhos: preço, custo variável e mix.

• Preço: reajustes pequenos e frequentes costumam passar melhor do que um aumento grande de uma vez. Revise a política de descontos antes de mexer na tabela.
• Custo variável: negocie com fornecedores, compre em volume quando o caixa permitir, reveja embalagens e compare taxas de maquininha e de marketplace.
• Mix: direcione esforço de venda, vitrine e comissão para os itens que deixam mais reais por unidade.

Um ponto sobre imposto: no Simples Nacional a alíquota efetiva muda conforme o faturamento dos últimos 12 meses. Quando a empresa sobe de faixa, a margem de todos os produtos cai um pouco. Refaça a tabela sempre que isso acontecer, de preferência com o número exato que o seu contador usa na guia.

O próximo passo é simples. Liste seus dez produtos mais vendidos, calcule a margem de cada um na calculadora de margem de contribuição e multiplique pelo volume do último mês. Em uma tarde você descobre quem paga as contas e quem precisa de preço novo ou sair de linha. Com essa folga, fica mais fácil definir um pró-labore justo e formar reserva.

Perguntas frequentes

Conteúdo educativo. Regras de imposto e contribuição mudam: confira sempre a situação da sua empresa com o seu contador. Como produzimos nossos conteúdos.