Neste artigo
- Quanto sua empresa precisa vender para empatar?
- Como calcular o ponto de equilíbrio em unidades e em reais
- Exemplo: quantas vendas faltam para fechar o mês no zero a zero
- Quanto suas vendas podem cair antes do prejuízo?
- Contábil, econômico ou financeiro: qual ponto de equilíbrio olhar?
- E quando a empresa vende vários produtos?
- O que fazer para precisar vender menos todo mês
- Seu pró-labore está dentro da conta?
Dia 20 do mês. Você abre o sistema e vê R$ 24 mil faturados. É bom? É ruim? A folha já saiu, o aluguel vence semana que vem e o contador mandou a guia do imposto. Sem um número de referência, o faturamento não diz se a empresa está no lucro ou ainda pagando para trabalhar.
Esse número de referência é o ponto de equilíbrio: o volume de vendas em que a empresa não tem lucro nem prejuízo. Para achar, divida os custos fixos do mês pela margem de contribuição de cada unidade vendida. Uma empresa com R$ 18.000 de custos fixos e R$ 48 de margem por unidade precisa vender 375 unidades, ou R$ 30.000, para empatar.
Voltando ao dia 20: se o produto custa R$ 80, os R$ 24 mil equivalem a 300 unidades. Faltam 75 vendas para a empresa parar de dar prejuízo neste mês. Da 376ª em diante, cada venda vira lucro.
Quanto sua empresa precisa vender para empatar?
Todo mês a empresa começa devendo. Aluguel, salários, pró-labore, contador e sistemas precisam ser pagos antes de sobrar qualquer coisa. O ponto de equilíbrio responde quanto você tem de vender para cobrir tudo isso.
Com esse número na mão, o jeito de acompanhar o mês muda. Em vez de olhar só o faturamento acumulado, você compara com a meta mínima. Se no dia 20 a empresa ainda não chegou lá, dá tempo de agir: acelerar vendas, segurar gastos ou rever preços.
O cálculo pede dois dados: os custos fixos do mês e a margem de contribuição de cada venda, que é o preço menos os custos variáveis (mercadoria, imposto sobre a venda, taxas, comissões, frete). Se você ainda não separou custos fixos e variáveis, comece por lá.
Como calcular o ponto de equilíbrio em unidades e em reais
Em unidades, para quem vende um produto principal ou tem preço médio estável:
Em reais, para quem vende muitos itens diferentes e prefere pensar em faturamento:
O índice de margem de contribuição é a margem dividida pelo preço. Se a margem é 60% do preço, cada R$ 1 vendido deixa R$ 0,60 para pagar os fixos.
Exemplo: quantas vendas faltam para fechar o mês no zero a zero
Imagine uma empresa que vende um produto por R$ 80. Os custos variáveis somam R$ 32 por unidade, já com mercadoria, impostos e taxas. Os custos fixos são R$ 18.000 por mês.
- Margem de contribuição unitária: R$ 80 − R$ 32 = R$ 48.
- Índice de margem: R$ 48 ÷ R$ 80 = 60%.
- Ponto de equilíbrio em unidades: R$ 18.000 ÷ R$ 48 = 375 unidades.
- Ponto de equilíbrio em reais: R$ 18.000 ÷ 0,60 = R$ 30.000.
Confira: 375 unidades × R$ 80 = R$ 30.000 de faturamento. A margem total é 375 × R$ 48 = R$ 18.000, que paga exatamente os fixos.
Para saber quanto falta no meio do mês, use a margem que já entrou:
No dia 20, com 300 unidades vendidas, a margem acumulada é 300 × R$ 48 = R$ 14.400. Faltam (R$ 18.000 − R$ 14.400) ÷ R$ 48 = 75 unidades. Se o mês fechasse ali, o prejuízo seria de R$ 3.600.
Agora suponha que a empresa termine o mês com 450 unidades. São 75 acima do ponto de equilíbrio. Cada uma deixa R$ 48, e o lucro operacional fica em 75 × R$ 48 = R$ 3.600.
| Item | No ponto de equilíbrio | Vendendo 450 |
|---|---|---|
| Faturamento | R$ 30.000 | R$ 36.000 |
| (−) Custos variáveis | R$ 12.000 | R$ 14.400 |
| (=) Margem de contribuição | R$ 18.000 | R$ 21.600 |
| (−) Custos fixos | R$ 18.000 | R$ 18.000 |
| (=) Lucro operacional | R$ 0 | R$ 3.600 |
Quanto suas vendas podem cair antes do prejuízo?
Essa folga tem nome: margem de segurança. É a distância entre o que você vende hoje e o ponto de equilíbrio.
No exemplo: (R$ 36.000 − R$ 30.000) ÷ R$ 36.000 = 16,7%. Em unidades o resultado é o mesmo: (450 − 375) ÷ 450 = 16,7%. Se as vendas caírem mais do que isso num mês, a empresa fecha no vermelho.
Margem de segurança apertada é comum em pequeno negócio, e o preço aparece nas estatísticas. Na pesquisa Sobrevivência de Empresas, divulgada em 2021 com dados da Receita Federal, o Sebrae mostrou que 29% dos MEI, 21,6% das microempresas e 17% das empresas de pequeno porte fecham em até cinco anos. Entre os motivos citados pelos donos, depois da pandemia, vieram falta de dinheiro para capital de giro (22%) e falta de clientes (20%). As duas coisas costumam andar juntas quando a empresa passa meses vendendo abaixo do ponto de equilíbrio.
Contábil, econômico ou financeiro: qual ponto de equilíbrio olhar?
A fórmula é a mesma nas três versões. Muda o que entra no numerador, e cada versão responde a uma pergunta diferente.
Ponto de equilíbrio contábil
É o cálculo que você viu até aqui. Responde quanto a empresa precisa vender para o lucro contábil dar zero.
No exemplo: R$ 18.000 ÷ R$ 48 = 375 unidades, ou R$ 30.000.
Ponto de equilíbrio econômico
Soma aos custos fixos um lucro mínimo, normalmente o que o dinheiro investido no negócio renderia numa aplicação (o custo de oportunidade). Responde quanto a empresa precisa vender para valer a pena manter o capital ali.
Suponha que os sócios tenham R$ 240.000 investidos e considerem 1% ao mês o retorno mínimo. O lucro desejado é R$ 2.400. Então: (R$ 18.000 + R$ 2.400) ÷ R$ 48 = 425 unidades, ou R$ 34.000 de faturamento.
Ponto de equilíbrio financeiro
Olha para o caixa. Tira dos custos fixos o que não sai do bolso no mês, como a depreciação de máquinas, e acrescenta pagamentos que não aparecem como despesa, como a parcela do principal de um empréstimo. Responde quanto a empresa precisa vender para o caixa não ficar negativo.
Suponha que, dos R$ 18.000 de fixos, R$ 1.200 sejam depreciação. Sem dívidas: (R$ 18.000 − R$ 1.200) ÷ R$ 48 = 350 unidades, ou R$ 28.000. Agora inclua R$ 3.000 por mês de amortização de um empréstimo: (R$ 18.000 − R$ 1.200 + R$ 3.000) ÷ R$ 48 = 412,5, ou seja, 413 unidades.
Repare no que isso significa. Vendendo 400 unidades, a empresa tem lucro contábil e, mesmo assim, pode faltar dinheiro para a parcela do banco. É por isso que a investidora Camila Farani, do Shark Tank Brasil, em dicas à IstoÉ Dinheiro para quem vai abrir um negócio, recomendou ter sempre a projeção dos valores que entram e que saem do caixa. O ponto de equilíbrio financeiro coloca essa projeção num número só.
| Tipo | Pergunta que responde | Resultado no exemplo |
|---|---|---|
| Contábil | Quando o lucro é zero? | 375 un. (R$ 30.000) |
| Econômico | Quando o capital é remunerado? | 425 un. (R$ 34.000) |
| Financeiro (com dívida) | Quando o caixa fecha no zero? | 413 un. (R$ 33.040) |
E quando a empresa vende vários produtos?
Use a margem média ponderada pelo mix de vendas. Na prática, calcule o preço médio e o custo variável médio de acordo com a participação de cada item nas vendas.
Exemplo: a mesma empresa passa a vender dois produtos, na proporção de uma unidade de cada.
| Produto | Preço | Custo variável | Margem | Participação |
|---|---|---|---|---|
| A | R$ 80 | R$ 32 | R$ 48 (60%) | 50% |
| B | R$ 160 | R$ 88 | R$ 72 (45%) | 50% |
| Média | R$ 120 | R$ 60 | R$ 60 (50%) |
Ponto de equilíbrio: R$ 18.000 ÷ R$ 60 = 300 unidades no total (150 de cada), ou R$ 18.000 ÷ 0,50 = R$ 36.000.
Se o mix mudar para 75% do produto A e 25% do B, o preço médio cai para R$ 100 e a margem média para R$ 54 (54%). O ponto de equilíbrio em faturamento passa a ser R$ 18.000 ÷ 0,54 = R$ 33.333. Quando o que você vende muda de forma relevante, refaça a conta.
O que fazer para precisar vender menos todo mês
Quanto mais baixo o ponto de equilíbrio, menor o risco. Há três caminhos, e o efeito de cada um é fácil de medir no exemplo base (fixos de R$ 18.000, margem de R$ 48, 375 unidades).
- Reduzir custos fixos: cortar R$ 2.000 por mês leva o ponto para R$ 16.000 ÷ R$ 48 = 334 unidades.
- Aumentar o preço: subir para R$ 84 com custo variável de R$ 32 dá margem de R$ 52 e ponto de 347 unidades. Na vida real imposto e taxa sobem junto com o preço, então recalcule o variável.
- Reduzir o custo variável: negociar R$ 2 a menos por unidade leva a margem para R$ 50 e o ponto para 360 unidades.
O caminho inverso também vale. Todo custo fixo novo precisa ser pago por vendas a mais. Antes de contratar alguém que vai custar R$ 4.800 por mês com encargos, divida pela margem: R$ 4.800 ÷ R$ 48 = 100 unidades a mais, todo mês, só para pagar essa pessoa. Desconto também empurra o ponto para cima, porque encolhe a margem de cada venda. Para revisar preços com método, veja os guias de markup e de como precificar um produto.
Seu pró-labore está dentro da conta?
Muita pequena empresa deixa a retirada do dono fora do cálculo. O ponto de equilíbrio fica baixo demais e o negócio parece saudável quando, na verdade, só se paga porque o sócio trabalha de graça.
Imagine que os R$ 18.000 de fixos do exemplo incluam R$ 6.000 de pró-labore. Sem ele, a conta daria R$ 12.000 ÷ R$ 48 = 250 unidades. São 125 unidades por mês de diferença para as 375 reais. Quem se guia pelo número menor comemora um mês que não paga o próprio salário.
Registre o pró-labore como custo fixo, com um valor parecido com o que você pagaria a um profissional para fazer o seu trabalho. Lucro é o que sobra depois disso. Distribuição de lucros se trata à parte.
Para começar ainda hoje, some os custos fixos do último mês com o pró-labore incluído, calcule a margem do seu produto principal e jogue os dois na calculadora de ponto de equilíbrio. Anote o número de vendas e confira no dia 20 de cada mês quanto falta. Se a depreciação ou parcelas de empréstimo pesam no seu caixa, leve esses valores ao contador e peça que ele confira com você o ponto de equilíbrio financeiro.
Perguntas frequentes
Como calcular o ponto de equilíbrio?
Divida os custos fixos pela margem de contribuição unitária para ter o resultado em unidades. Para ter em reais, divida os custos fixos pelo índice de margem de contribuição.
Qual a diferença entre ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro?
O contábil mostra quando o lucro é zero. O econômico soma um lucro mínimo desejado sobre o capital investido. O financeiro olha o caixa: tira a depreciação e inclui pagamentos de dívidas.
O pró-labore entra no ponto de equilíbrio?
Sim. O pró-labore é um custo fixo e deve entrar no cálculo. Sem ele, o ponto de equilíbrio fica abaixo do real e esconde que o negócio não remunera o trabalho do dono.
O que é margem de segurança?
É o quanto as vendas podem cair antes de a empresa ter prejuízo. Calcula-se pela diferença entre as vendas atuais e o ponto de equilíbrio, dividida pelas vendas atuais.
Fontes
Conteúdo educativo. Regras de imposto e contribuição mudam: confira sempre a situação da sua empresa com o seu contador. Como produzimos nossos conteúdos.